Finanzberatung: Technik vs Berater – ein Exklusiv-Interview mit Franz-Josef Rosemeyer in BESTZEIT-PLUS

Ein aktueller Trend in der Finanzberatung geht hin zu Online-Abschlüssen. Nicht nur die Allianz investiert viel Geld in die Digitalisierung, auch MLP will z.B. Chatbots in der Kunden-Beratung einsetzen. Andere Finanz-Unternehmen fördern FinTecs und Insur-Tecs. In einem Exklusiv-Interview äußert sich der Vorstands-Vorsitzende der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG in Münster zu aktuellen Fragen der Finanz-Beratung.

Finanzberatung ist Vertrauenssache. Stimmt das – oder hat sich da was geändert?

Daran hat sich meines Erachtens gar nichts geändert. Ohne Vertrauen des Kunden gegenüber seinem Berater ist eine vernünftige Finanzberatung nicht möglich. Es hat sich aber in den letzten Jahren im Informationsverhalten der Kunden, sogar weitgehend unabhängig von Altersklassen, etwas geändert. Bei konkretem Beratungsbedarf sind die meisten Kunden heute wesentlich stärker vorinformiert, als das früher der Fall gewesen ist. Über das Internet ist heute quasi jede Information zu jedem Thema und zu jedem Zeitpunkt vielfältig verfügbar. Diese Vorinformationen liefern aber in den meisten Fällen nicht mehr als ein gewisses Grundverständnis für die Themen. Finanzberatung ist aber komplex und bietet nicht nur die Auswahl isolierter Produktlösungen. Deswegen ist eine fachlich qualifizierte Beratung, sei es im Bereich Absicherung, Vermögensbildung oder auch Ruhestandsplanung unumgänglich und auch durch Internetrecherche nicht zu ersetzen. Kaum jemand käme auf die Idee, sich selbst zu therapieren, nachdem er auf Basis seiner Symptome eine internetbasierte Diagnose gestellt hat, sondern er sucht den Arzt seines Vertrauens auf. So ähnlich sollte es bei der qualifizierten Finanzberatung auch sein.

Geldautomaten statt Bank-Filialen, Fintecs und Chatbots: die Finanzwirtschaft scheint immer mehr auf Technik, auch in der Beratung zu setzen. Wie beurteilen Sie diesen Trend?

Franz-Joesef Rosemeyer (ASI) setzt auf persönliche Ruhestands-Beratung

Das ist ein ganz weites Themenfeld und man muss hier mindestens unterscheiden zwischen kaufmännisch notwendigen und technisch machbaren Veränderungen. Viele Bankfilialen wurden aufgrund des Kostendrucks, der nicht zuletzt durch die seit Jahren andauernde Niedrigzinspolitik auf die Geldinstitute einwirkt, geschlossen. Darüber hinaus hat sich aber auch hier das Kundenverhalten durch online-banking etc. deutlich verändert. Viele Bankkunden wickeln ihren Zahlungsverkehr inzwischen online ab und die Beschaffung von Bargeld erfolgt über die von Ihnen angesprochenen Geldautomaten, so dass es nur noch wenig Anlässe gibt, die Bankfiliale persönlich aufzusuchen. Auch dieses veränderte Kundenverhalten ist ein zentraler Punkt für die geringer werdende Dichte von Bankfilialen. Leider geht dies häufig zu Lasten der älteren Bevölkerung, die ihren persönlichen Ansprechpartner sehr häufig noch wünscht.

Die Entwicklung im Bereich von Fintecs, Chatbots, Robo-Advice-Systemen etc. wird die Abläufe in der Finanzberatung nicht nur im Hinblick auf Prozessoptimierung sondern auch im Hinblick auf das Kommunikationsverhalten nachhaltig verändern. Ein Ende der Technisierung von Beratungsabläufen ist dabei auch nicht absehbar und gerade die Diskussion über den Einsatz künstlicher Intelligenz versetzt den einen oder anderen in Angst und Schrecken. Persönlich glaube ich allerdings, dass wir noch weit von der Ablösung des Menschen durch den Computer in der Finanzberatung entfernt sind. Das gilt insbesondere für komplexe Beratungsthemen wie z.B. die Ruhestandsplanung. Hier wird meines Erachtens noch auf sehr lange Zeit der qualifizierte Berater gefordert sein. Aktuelle Studien belegen übrigens sogar einen Rückgang der Bereitschaft zum Online-Abschluss bei komplexeren Finanzprodukten. Auf lange Sicht wird aber wie immer der Markt entscheiden, wie weit Technik die persönliche Beratung ersetzen wird.

Viele Finanzberater sind selbst schon älter als 50 Jahre. Gibt es in der Branche genügend qualifizierten Nachwuchs?

Das ist in der Tat ein Problem der Branche. Allerdings bedeutet es auch nicht, dass jeder Berater, der älter als 50 ist, geeignet ist, qualifizierte Ruhestandsplanung durchzuführen. Sowohl die Komplexität der Themenwelt als auch die weiterhin steigende Lebenserwartung lassen die Qualifikationsanforderungen an einen Berater ständig weiter wachsen. Heute ist es durchaus keine Seltenheit mehr, dass Eltern erleben, wenn ihre Kinder in den Ruhestand treten. Das bedeutet aber auch, dass bereits die nächste Generation dahinter berufstätig ist und möglicherweise schon wieder Kinder hat. Wir reden also bei unterschiedlichen Themen der Ruhestandsplanung, unter anderem bei der Vermögensübertragung, über die Berücksichtigung von drei bis vier Generationen. Entscheidend ist damit zunächst nicht das Alter des Finanzberaters, sondern seine Qualifikation. Unternehmensintern haben wir ein systematisches Beratergewinnungskonzept mit einer strategischen Weiterbildungsplanung eingerichtet. Das Durchschnittsalter unserer Berater liegt daher mit knapp über 40 Jahren deutlich unter dem Branchendurchschnitt.

Sie haben viele Ihrer Mitarbeiter zu Ruhestands-Planern fortbilden lassen. Wie reagieren Ihre Kunden?

Das ist ein Teil der oben beschriebenen Weiterbildungsplanung. Wir bieten unseren Mandanten ganzheitliche Beratung, orientiert am Lebenszyklus an. Im Jahr 2019 wird unser Unternehmen 50 Jahre alt. Damit haben sehr langjährige Kunden die Rentenaltersgrenze natürlich erreicht. Für uns war es deshalb selbstverständlich für diesen (wachsenden) Teil unserer Mandanten auch für diese Lebensphase qualifizierte Beratungskonzepte anzubieten. Die Weiterbildung etablierter Berater zu Ruhestandsplanern war daher nur folgerichtig. Die Resonanz unserer Mandanten ist sehr positiv. Darüber hinaus gewinnen wir mit diesem Beratungsbaustein auch neue Mandanten in dieser Altersklasse, die über keinen (geeigneten) Finanzberater verfügen.


Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG hat vom Bundesverband Initiative 50 Plus (BVI50Plus) eine Verbraucherempfehlung erhalten. Mehr Informationen zur  A.S.I. Wirtschaftsberatung AG finden Sie auch im Internet unter: www.asi-online.de.

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