Weniger Finanzberater, mehr Qualität? Ein Exklusiv-Interview mit Stefan Lahmeyer in BESTZEIT-PLUS

Bundesregierung, Verbände, Unternehmen und Berater haben in den letzten Jahren große Anstrengungen unternommen, die Qualität in der Finanzberatung zu verbessern. Das war auch nötig. Gerade für Menschen der Generation 50Plus ist eine sachgerechte Information und Beratung besonders wichtig, da ihnen nicht mehr  so viel Zeit bleibt, gemachte Fehler wieder auszugleichen. BESTZEIT-PLUS befragte Finanzberater Stefan Lahmeyer zur aktuellen Lage.

Herr Lahmeyer, Ihre Spezies, die Finanzberater, sterben langsam aus, so scheint es. Woran liegt das?

Die anhaltende Regulierung und die deutlich sinkenden Erträge führen dazu, dass Anbieter von Finanz-und Versicherungsdienstleistungen entweder aus Frust aufgeben oder es sich einfach nicht mehr leisten können den Geschäftsbetrieb aufrecht zu erhalten. Das wird voraussichtlich in den nächsten zehn Jahren zu einer deutlichen Reduzierung im Beratermarkt führen. Zusätzlich werden immer mehr Onlineangebote für Versicherungen und Geldanlagen im Internet angeboten und auch von der jüngeren Generation genutzt. Es braucht einfach weniger Berater. Ich persönlich finde das eine durchaus wünschenswerte Entwicklung, denn 225.000 Versicherungsvermittler braucht das Land nicht wirklich.

Helfen Ihnen die verschärften Regularien bei Ihrer Arbeit?

Stefan Lahmeyer berät gezielt Kunden 50Plus

Eine schwierige Frage… Kunden sind beispielsweise regelmäßig irritiert, wenn Sie schon vor dem eigentlichen Beratungsgespräch verschiedene Unterschriften leisten müssen. Da ist der Gesetzgeber an der einen und anderen Stelle an der Praxis vorbei galoppiert. Andererseits bedeutet Regulierung auch Leitfaden. Es ist für den Finanzdienstleister heute ganz klar, was er zu tun und zu lassen hat. Wie ein Kunde zu beraten ist und wie ein passendes Finanzprodukt auszusehen hat. Das war nicht immer so und das sollte in den überwiegenden Fällen auch zu besseren Beratungsergebnissen führen. Leider ist dies alles keine Garantie für den Ratsuchenden, nicht dennoch eine unpassende Empfehlung zu erhalten oder auf einen Betrüger hereinzufallen. Ein guter Schutz ist, sich wirklich für seine Finanzen zu interessieren und nicht alles zu glauben was die Werbung verspricht. Der beste Rat ist immer noch nur das zu tun, was man auch selbst versteht!

Wie hat sich das Kunden-Verhalten in Zeiten des Null-Zinses verändert?

Die Erwartungen an Sicherheit und garantierter, planbarer Auszahlung sind ungebrochen und wahrscheinlich eine der typisch deutschen Eigenschaften – neben dem unbändigen Wunsch, Steuern zu sparen. Soweit klaffen Wunsch und Wirklichkeit weit auseinander. Mit viel Zeiteinsatz und ausführlichen Erklärungen der Zusammenhänge kann ein guter Berater jedoch das Bewusstsein des Anlegers erweitern. Das kann dann zu besseren Anlageentscheidungen durch den Kunden führen. Und das ist auch notwendig, denn aller Voraussicht nach müssen wir uns auf viele weitere Jahre ohne (nennenswerte) Zinsen einstellen.

Gibt es bei ihren Kunden ein Bewusstsein für die Notwendigkeit, zusätzlich für das Alter zu sparen?

Es gab schon immer Menschen die sich dessen bewusst waren und dementsprechend handeln. Ebenso schon immer diejenigen, die lieber im Heute leben und sich wenig sorgen. Es ist auch nicht notwendig mit Sorge in seine (finanzielle) Zukunft zu schauen. Es sollte stattdessen das Bewusstsein vorhanden sein, nicht nur die Gegenwart sondern auch die Zukunft aktiv gestalten zu wollen. Und dafür ist eine vernünftige Finanzplanung nun einmal unerlässlich.

Wie legen die Kunden ihr Geld an? Auf Sparkonten oder in Aktien?

Wenn es nur diese zwei Varianten gäbe wäre es ja leicht zu entscheiden. Im ersten Fall erhalte ich garantiert nur das zurück was ich angelegt habe. Macht Sinn, wenn ich zu einem bestimmten Zeitpunkt das Geld brauche und keinesfalls darauf verzichten kann. Das empfiehlt sich immer für kurzfristige Rücklagen. Im zweiten Fall kann ich davon ausgehen eine bestimmte (Markt-) Rendite zu erhalten. Und je länger ich Zeit habe, umso wahrscheinlicher wird dieser Ertrag. Die Wahrscheinlichkeit, mit einem auf viele Einzeltitel gestreuten Aktieninvestment über einen Zeitraum von fünfzehn Jahren keinen positiven Ertrag zu haben, geht gegen Null. Weshalb sollte ich mich also gegen einen Verlust versichern, wenn die Eintrittswahrscheinlichkeit nahezu ausgeschlossen ist?

Solche Entscheidungen kann man aber nur treffen, wenn man die Zusammenhänge kennt. Diese müssen dem Anleger erklärt werden!

Dabei ist doch aber klar, dass in den letzten Jahren Aktien ein deutlich höheres Potential hatten, als klassische Anlagen?

Aktien haben immer das Potential für höhere Erträge. Leider ist es auf kurze Distanz nicht auszuschließen, dass sich das ebenfalls vorhandene Verlustpotential realisiert.
Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass man nur Gelder in den Aktienmarkt investiert, mit denen man nicht in den nächsten zehn Jahren rechnen muss. Jedenfalls dann nicht, wenn man nicht in der Lage ist, den vorübergehenden Verlust auszusitzen oder zu verkraften.

Da es aber neben Sparbuch und Aktien noch viele weitere Anlagemöglichkeiten gibt, wird in der Praxis das Gesamtvermögen eines Anlegers aus vielen verschiedenen Investments bestehen. Diese Mischung führt dann auch dazu, dass das Gesamtvermögen in Summe doch recht sicher sein wird, auch wenn einzelne Anlagen darin auch einmal höhere Risiken aufweisen können. Die Mischung macht es…

Sie haben Ihren Beratungs-Schwerpunkt auf ein Spezial-Thema gelegt. Was ist das?

Richtig: Einer meiner Schwerpunkte ist die Finanzierung von Zusatzrenten für Eigenheimbesitzer im Rentenalter. Folgender Fall: Ein Rentnerehepaar lebt seit vielen Jahren in einem eigenen Einfamilienhaus. Die Kinder sind schon lange ausgezogen, der Wohnraum eigentlich zu groß aber liebgewonnen. Eine Weile möchte man hier noch leben. Die Rente fällt niedriger aus als einmal erhofft und man würde gerne das monatliche Budget aufbessern.

Wie funktioniert das?

Es gibt zwei Möglichkeiten:
1) Verkauf des Hauses gegen eine lebenslange Rente und einem lebenslangen Wohnrecht
2) Aufnahme einer Hypothek und Verteilung des damit entstehenden Geldbetrages auf die gewünschte Laufzeit.

Die Variante 1) ist vor allem dann die einzige Wahl, wenn die vorhandene Rente für eine Darlehensaufnahme nicht ausreicht. Und sie ermöglicht es auch, lebenslang in der Immobilie wohnen zu bleiben. Jedoch ist die damit zu erzielende Rente recht überschaubar. Hintergrund ist die lange Lebenserwartung, der kalkulatorische Zins und ein Risikoabschlag den der Anbieter rechnen muss. Auch die volle Wertentwicklung bleibt hier beim Käufer.

Die Variante 2) hebt den kompletten Wert des Hauses und macht diesen für die Eigentümer verwertbar. Jedoch beinhaltet dieses Konzept in vielen Fällen auch den Verkauf der Immobilie nach zehn – oder fünfzehn Jahren. Mit dem Verkaufserlös wird dann die Restschuld getilgt und die Differenz aus Verkaufspreis und Restschuld steht dem Rentner dann noch einmal zur Verfügung um sich die letzten Jahre finanziell schön zu machen.

Ich zeige meinen Kunden diese beiden Wege auf und versuche die individuellen Erwartungen umzusetzen. Oft werden auch die Kinder in die Planung mit einbezogen, denn auch familienintern kann es noch ganz andere Lösungen geben.

Wie reagieren Ihre Kunden?

Die Freude ist – wie Sie sich vorstellen können – groß. Wir erreichen oft monatliche Zusatzliquidität zwischen 750 und 1.000 Euro – auch darüber hinaus. Immer abhängig vom Wert der Immobilie und dem Zeitraum, in dem der Rentner noch im alten Haus wohnen möchte. Zusätzlich informiere ich als Generationenberater (IHK) auch zu Themen wie Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung. Und auch so manches Testament entpuppt sich nach eingehender Prüfung durch kooperierende Anwaltskollegen als untauglich.

Wo gibt es mehr Informationen?

So traurig es klingt: Fast nirgendwo

Vor ein paar Jahren gab es mal verschiedene Anbieter – darunter auch Volks- und Raiffeisenbanken. Die haben alle ihr Geschäft eingestellt. Die notwendige Beratungsleistung ist offensichtlich zu hoch und die damals angebotenen Lösungen waren auch unglaublich teuer. Kaum jemand hat diese Lösungen gekauft – sonst gäbe es sie ja noch. Man findet im Internet noch einiges an Informationen, aber größtenteils eben auch zu den nicht mehr existierenden Angeboten.

Selbstverständlich halte ich entsprechende Informationen vor – letztlich ist das Thema aber so komplex, dass es ohne individuelle Beratung nicht geht.

Stefan Lahmeyer ist Geschäftsführer der Lahmeyer Lahmeyer Finance Consulting e.K. in Gau-Odernheim. Mehr Informationen finden Sie im Internet unter www.lahmeyer-consulting.de.

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