Wie ticken ältere Kunden? (1) – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer).

„Das Gehirn, die Emotions- und Motivationssysteme, das Geld- und Konsumverhalten, die Fähigkeit zu denken und zu lernen, verändern sich mit dem Alter dramatisch.“ (Dr. Hans-Georg Häusel). Die dreiteilige Kommentar-Serie „Wie ticken ältere Kunden“ lesen Sie immer Mittwochs in BESTZEIT-PLUS.

Kunden jenseits der 50, 60 oder 70 geben, verglichen mit jüngeren Menschen, deutlich mehr Geld für Gesundheits-, Fitness-, Wohn- und Einrichtungs-Produkte sowie für Geschenke aus. Ältere Menschen sind gesünder und leistungsfähiger als je zuvor, häufig vermögend und zahlungskräftig, stehen mitten im Leben und legen großen Wert auf attraktive Produkte zum Wohlfühlen.

Sie haben andere Bedürfnisse, Probleme und Lebensinteressen als jüngere Konsumenten und setzen zunehmend mehr ihre wirtschaftliche Marktmacht ein. Sie empfehlen Produkte, Betriebe oder Dienstleistungen nur mit voller Überzeugung weiter oder sie wählen sie ohne zu zögern ab. Ältere Kunden sind weitaus mündiger und anspruchsvoller als Jüngere: Wer sich zum zehnten Mal ein neues Auto kauft, weiß sehr genau, auf was er achten muss. Er erkennt eher die versteckten Fallen als der Erstkäufer und sieht die Euro-Zeichen in den Augen des Verkäufers deutlich.

Dr. Hans-Georg Häusel zählt zu den internationalen Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er bestätigt, was die Älteren im Grunde immer schon wussten. Ältere Kunden kaufen heute deutlich anders als früher und vor allem vollkommen anders als junge Kunden. Die Denk- und Verhaltensstrukturen Älterer, ihre Werte und ihre Lebenseinstellung, der Lebensstil und das Lebensgefühl, ihre Wünsche und Erwartungen, das Finanz- und Konsumverhalten haben sich massiv verändert. Sie sind unberechenbar, unkalkulierbar und unvorhersehbar in ihrem Verhalten.

Sie praktizieren „Zick-Zack-Konsum“. Das heißt, sie kaufen heute das eine und morgen das Gegenteil davon. Sie essen heute vegan und morgen die Schweinshaxe, sie buchen heute Urlaub in der bayerischen Pension mit Dusche und Toilette auf dem Gang und morgen eine Woche Dubai. Die sind sie zum Alptraum der klassischen Marketing- und Vertriebsabteilungen geworden, wenn die dieses Verhalten überhaupt wahrnehmen. Denn das ist nicht unbedingt sichergestellt. Für die Gestaltung von Kampagnen für ältere Kunden kann die Zusammenarbeit junger Marketingleute in den Betrieben mit jungen Mitarbeitern in den Agenturen eine unlösbare Herausforderung sein.

Ein Alter zu denken und zu empfinden, dass man selbst noch nicht gelebt hat, ist eine große Aufgabe. Wie soll das möglich sein? Wie soll ein 25-Jähriger wissen, wie es ist 65 oder 75 zu sein? Das ist einer der Gründe dafür, dass sich ältere Menschen von den meisten Kampagnen nicht angesprochen fühlen. 66,3 Prozent der über 50-Jährigen gaben im Rahmen einer Studie an, dass Werbung sie nicht zum Ausprobieren neuer Produkte reize. Insgesamt empfinden sie Werbung als zu laut und hektisch. In der Vergangenheit waren das Alter und das Einkommen Segmentierungskriterien für Zielgruppen. Sie waren Orientierungspunkte für die Frage, welche Produkte und Dienstleistungen Menschen in Anspruch nehmen würden. Derartige Konzepte wirken heute nicht mehr. Ein entscheidender Grund dafür ist die deutlich längere Lebenserwartung.

So essen ältere Menschen heute zum Frühstück selbstzubereitetes Müsli, gehen mittags mit den Enkelkindern ins Burger Restaurant und speisen abends beim Sternekoch. Sie ersteigern sich den Laptop im Internet und erledigen ihre Bankgeschäfte online. Mit 53 machen sie ihren ersten Marathonlauf und heiraten mit 58 zum zweiten Mal. 75-Jährige sind fit und mobil. Sie sind alles andere als unbeholfene, unmündige Menschen, denen man über die Straße helfen muss. Sie sind nicht faul und sie leben nicht auf Kosten anderer, im Gegenteil. Viele unterstützen ihre Kinder und Enkelkinder, greifen als „Business-Angels“ jungen Start-ups unter die Arme. Ältere Experten geben Kurse zum iPad oder besuchen Mal- und Schauspielkurse. Sie sind die Träger einer ehrenamtlichen Bewegung, ohne die unzählige Probleme in unserem Land nicht gelöst würden. Nur die wenigsten wollen in einem Altenheim oder einem als „Rentnerkolonie“ bekannten Stadtviertel leben. Sie wollen integriert, nicht ausgegrenzt oder abgeschoben sein. Sie bleiben ihrem Bäcker, ihrer Buchhandlung oder ihrem Autohaus nicht mehr aus Tradition treu. Die Älteren sind mitten im Umbruch, sie erfinden sich und ihr Leben neu, sie haben das Altersheim gegen die AIDA getauscht.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

www.helmutmuthers.com

www.generationengespraech.com

Hinterlasse einen Kommentar

E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht.


*


%d Bloggern gefällt das: